どうもりかちゅうです。営業職を経験した方に質問があります！新規開拓をする時に自分からプッシュするアウトバウンド営業か顧客を引き寄せるようにするインバウンド営業どちらの方がお好みですか？おそらく、アウトバウンド営業で好成績を取っていない限りインバウンド営業の方がいいという意見の人が多いはずです。もちろん私もインバウンド派です。というかインバウンド営業の方が質がいいです。ということでこの記事にてインバウンド営業の方がいいことについて話したいと思います！
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新規開拓って？
まず営業職のことを詳しく知らないためにも前提知識として新規開拓とは何かについて話したいと思います。新規開拓とは言葉通り新規の顧客を獲得することです。会社は利益がないと始まらないです。そうなると既存のお客さんのみで売上を作ろうと思ってもなかなか厳しいです。そこで、新規のお客さんを獲得するために行うのが新規開拓です。その際に戦略として自分から動くアウトバウンド営業か相手を動かすように促すインバウンド営業があります。
具体的にどういう戦略なの？
アウトバウンド営業とインバウンド営業の定義は分かったと思いますが具体的にどのように行うかについての説明がまだでしたので今から話したいと思います！
1.アウトバウンド営業
アウトバウンド営業といえば営業といえばこれが王道じゃないと思えるあの2つです。なんだよって？テレアポと飛び込みですよ。テレアポでしたら会社が何かしらの手段でゲットしたリストに対して会社のサービスや商品についてセールスしたいから話を聞いて欲しいとひたすら電話する奴ですね。一方、飛び込み営業でしたらアポも何もなく会社の商品やサービスについてセールスをするという形です。どちらにしろひたすらやりまくるイメージしかありませんね。
2.インバウンド営業
インバウンド営業はアウトバウンド営業と違います。いや、反対ですね。CMやWEB広告、自社サイト、イベント、メルマガなどを使ってお客さんのお問い合わせを来させるようにする感じですね！具体例を言うならよくインスタなどで広告がありますよね？それでもし興味があったら何かしらのお問い合わせをしますよね？そういうことです。会社目線で考えるとインスタで広告を貼ってお問い合わせを来させるようにしたいという思惑があるのです。また、リアルな形でセミナーでしたら家の展示会がまさにそれです。展示会をやることでお問い合わせの件数を獲得する形で営業をしています。
インバウンド営業の方がいい理由
アウトバウンド営業とインバウンド営業とはどういうことかが分かったかと思うのでインバウンド営業の方がいい理由について話したいと思います！
1.効率の良さ:インバウンド営業
インバウンド営業の方が効率は断然いいです。なぜなら、はじめから見込まれているお客さんにアタックすればいいからです。一方、アウトバウンド営業ははじめはお客さん先のニーズなどを考える前にひたすらPUSHする形での営業スタイルのためある意味闇雲です。そのため成約率は10%も満たない状況です。比べてみてもアウトバウンド営業の方が明らかに効率悪いですね。ここら辺の話はこちらの記事に書いてあるのでご参考までに見てみて下さい。
3.お客さんが選べるか:アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は自分から出向くので自分がアタックしたいと思っているお客さんのところにいくことができます。一方、インバウンド営業はお客さんから出向いたものに対して営業をかけるので自分が行きたいところに行けるという考えはないので選ぶ余地はありません。これはアウトバウンド営業の数少ない良さの中の1つかもしれません。
4.人件費の節約になるか:インバウンド営業
実はインバウンド営業は人件費の節約になるんです！理由はアウトバウンド営業は人が行わないとできないからです。ロボットができるわけないですね？飛び込みも電話も。そうなると人を雇わないといけないです。一方、インバウンド営業は人が行わなくてもインターネットを使って集客することができます。そのため、人を雇う数を必要以上に雇わなくても営業ができます。
5.コンスタントに売上が作れるか:インバウンド営業
アウトバウンド営業は自分からPUSHしないといけません。ですので、人間が必死に動かない限りは売上は作りにくいです。一方、インバウン営業はネットからのお問合せや広告などが宣伝しているので人間が働いていない時間も見込みのお客さんがいる可能性は高いです。要はたとえ働いていない時間があったとしてもお客さんの獲得はできるのでコンスタントに売り上げが作りやすいということです。ゴリゴリやらなくていいというのは救われますね。
6.メンタルやられずにやれるか:インバウンド営業
正直に言いますアウトバウンドは営業はメンタルがやられます。なぜなら人ってやれよ、買えよと言われたら反発する生き物だからです。恋愛でもそうですよね。好きになれと言われても好きにはならないように。このような状況を踏まえるとお客さんは基本断るものです。それ故にテレアポや飛び込みはメンタルがやられます。一方、インバウンド営業はお客さんからお問合せしてくるものなので、クロージングを強化すれば契約にしやすいです。
結論インバウンド営業の方がいい理由
確かにアウトバウンド営業にも良さはあります。興味のなかったお客さんを獲得することも出来ることや自分でお客さんを選べることなど。ですが、インバウンド営業の方がいいですね。要因は2つあります。
1.メンタルの問題
テレアポも飛び込み営業も断られるのが当然です。営業かけられる側からしたらいきなりなんだよって思うからこそ断ります。おそらく、経験者からしたら断られ過ぎてメンタルやられたなんてことはざらにあるでしょう。これに関してはメンタルが強い人なら良くてもメンタルが弱い人からしたら仕事どころではないくらいに気持ちが失せてしまうでしょう。これでは仕事になりません。
2.成功すればゴリゴリやらなくていい
これは成功したらの話なんですがインバウンド営業ならばゴリゴリやらなくても人は来ます。考えてみてくださいよ？人っていいなと思うものなら絶対にお問い合わせするじゃないですか？まさにそれです。きちんと引き寄せる力があってサービスや商品の質が良ければ自ずと広まります。それ故にゴリゴリセールスしなくてもお客さんは獲得出来るのです。おまけに興味があるからお問い合わせしている人達ばかりなので客質にムラがないです。
それでもなぜアウトバウンド営業が多いのか
それでも営業と言えばテレアポや飛び込み営業というイメージがありますよね？インバウンド営業ではなく。それは会社のマーケティング能力が問題となってくるからです。インバウンド営業はいいところは多いです。ですが、マーケティング能力がないとお客さんを引き寄せることはできません。マーケティングとは顧客の心を読み購入に至らせるための戦略ですから。要はマーケティング能力が足りていない会社の方が多いからこそアウトバウンド営業の方が主流となってしまうのです。
※マーケティングとは何かについてはこちらの記事を見てください！
まとめ
私自身アウトバウンド営業が嫌いですね。プライドが高い故に断られたらメンタルやられるという意味で。また、戦略的でなく、効率が悪いだけでなく運も関わってくるので安定性が欠けているという点があるからこそアウトバウンド営業は好きになれません。だからこそ、マーケテイング能力を高めないといけないですが、インバウンド営業でやっていくことをおすすめします。インバウンド営業に必要なことに関しては今後記事にしていくので楽しみにしていてください。最後まで読んでいただきありがとうございました。
りかちゅう