どうも、りかちゅうです。仕事で営業をやったことがある人は経験したかどうかは関係なく飛び込み営業やテレアポなんてことは聞いたことはあるかと思われます。いわゆるアウトバウンド営業ですね。おそらく、大半な人が経験していることかもしれませんが。正直どう思いますか？非効率だなやら断られるの嫌だ。人に迷惑かけたくないからやりたくないけど会社に言われてるからやるしかない。みたいな考えの人はいるかと思います。嫌ですよね。こんな営業方法。ですが、大半の人がやっているということはほとんどの企業がアウトバウンド営業をしていることです！ということでこの記事では会社側に効率悪い営業ということを知らせるためにアウトバウンド営業が効率悪い理由やなぜこのような営業が絶えないのかについて話したいと思います。
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アウトバウンド営業とは
まず本題に入る前にアウトバウンド営業がどういうものなのかを知らないといけませんよね。ということでまずアウトバウンド営業とは何かから話したいと思います。アウトバウンド営業とは企業から顧客にアタックして契約に結びつける営業方法です。主にテレアポや飛び込み営業がそれに該当します。ターゲットの選定はリストなどがあるのでそれに沿って営業していきます。
※アウトバウンド営業の詳しいことについては別記事で書きたいと思います！
アウトバウンド営業が非効率な理由
アウトバウンド営業がどんなものか分かったと思うので本題でもあるアウトバウンド営業が非効率な理由について話していきたいと思います！
1.成約率が低い
成約率なんて相当低いです。笑えないくらいに。どれくらいかって？仮に100件回ったり電話したりしてみましょう。おそらく90件くらいは断られます。だったの10件。いやもっと少ないこともあるでしょう。そんなために時間使うなんて無駄にも程がありませんか？なんなら他のところに時間を使った方が得です。極論、断られた労力分寝ててもいいくらいかなと思います。体力も使いますし。それくらい非効率です。
2.心理学に反する
実はアウトバウンド営業は心理学に反するんですよね。どういうことかって？人ってやれよとか買えよって言われるとやる気をなくすんです。皆さん何か物やサービスを選ぶ時ゴリ押しで選んでないですよね？自分で何にしようかなと選んでいるから満足してますよね？もしこれがやれよ買えよと言われたらおそらくやる気を失せているはずです。人に指図されてやるのかよみたいな考えになりますから！だからお客さん側は断るというような行為をします。私的にはアウトバウンド営業って心理学に反するから嫌いなんですけどね。
3.興味ない人に無理やり話しかける
心理学の話の延長線になりますが無理やり話しかける時点で非効率なんですよね。恋愛で考えてみてくださいよ。全く興味のない人にナンパされたりよくしてもらったりしてもなんか乗る気になりませんよね。そういうことです。全く興味のない人間に話しても断られるリスクの方が高いです。なんなら興味持ってくれる人を増やすための施策をした方が効率的です。アウトバウンド営業やってもお客さんが不快な思いをしてしまいますし。
企業がアウトバウンドする理由
こんなに非効率な営業なのにもかかわらず大半の企業がアウトバウンド営業をしています。では一体なぜなのか。話していきたいと思います。
1.準備をしなくても良い
アウトバウンドの営業は準備しなくてもやれます。受け身型の営業の反響営業やインバウンド営業はお客さんに見てもらったり興味持ってもらわないと売り上げになりません。そのため、マーケティングの施策をしたりお客さん集客のためのイベント準備をしないといけません。以外とマーケティングの施策って時間かかるんですよね。ですが、アウトバウンド営業は準備が少ないです。準備内容はテレアポや飛び込み営業の時のトークスクリプトだけです。あとはそれなりの話術のみです。インバウンド営業よりも準備が少ないですよね。準備が少ないってことはすぐに売上のための活動ができるということです。だからアウトバウンド営業をするんです。ただこのやり方は近道なようで遠回りです。なぜなら、成約率が10%も満たないからです。
2.マーケティング能力が欠けている
はっきり言います。マーケティング能力が欠けてるからアウトバウンド営業になるんです。私の知り合いの社長さんでマーケティングヲタクがいますがその会社はアウトバウンド営業しません！お問い合わせで売上が見込めるそうです。そのような事例を見ても明らかですよね？マーケティングができている会社はお問い合わせを来させるような戦略も出来ます。その能力がないからアウトバウンド営業をするのです。要はアウトバウンド営業している会社はマーケティング能力ありませんって言ってるのも同然です。営業の離職率が高いのもその理由です。
3.売り方が分からない
マーケティング能力が欠けている話の延長線ですが売り方が分かっていないことです。マーケティング能力がない＝売り方が分からない。この法則は過言ではないです。マーケティングとは顧客の心をつかむ戦略です。それを分かってないということは売り方が分かっていないというのと同じです。物やサービスを売るというのはお客さんの心を掴み取るような作業をしないと買ってくれる人は増えていきません。そうなると売上は伸びません。ならどうするかというとお客さんの気持ちとかを掴まずに闇雲に売るしかありません。もしアウトバウンド営業がメインの会社にいる人は売り方が分かってない会社にいると思ってもいいでしょう。
アウトバウンド営業は離職率を高める
正直に言うとアウトバウンド営業は離職率を高めます。なぜなら非効率だし断られる確率が高いからです。どんなにメンタルが強い人でも断られるの発言を何度も聞いていたら心がやみますよね。そういう意味でも離職率を高めます。ノルマが取れないから上に追い詰められる。よってメンタルがやられると。ですので、もし離職率を高くしたくない場合はアウトバウンド営業をする環境をなくすことからはじめた方がいいことの方が多いです！ぶっちゃけ社員の皆さん好き好んでやってるわけではないですし←。
また、大半が断りのメッセージしかないということは非効率でもあること。それは闇雲にやっているものだとも表現しています。要は論理的な営業方法ではないということです。何か物事を成り立たせるためにも論理的なことはしないといけません。そうしないとみんなしてスキルが浸透しません。それ故に離職率が高くなります。詳しいことはこちらを見てください！
りかちゅうさんはアウトバウンドはする予定ないよね？
もちろんしません！アウトバウンド営業苦手ですし。なんか宝くじかのように営業しても効率悪いからこそきちんと準備して見込み作る方がいいのかなと思っています！そのために、ブログなりの稼ぐ導線を作っています。
まとめ
いかがですか？おそらく、アウトバウンド営業した人なら共感するでしょう。一方、経験したことない人でもメンタルやられそうなんてイメージがつくかもしれません。このように周りの意見からもアウトバウンド営業は人を不幸にする営業でしかありません。それもあって営業の離職率が高いのは事実です。メンタルがやられるだけで仕事なんてやってけないですよね。ですので、非効率なアウトバウンド営業ではなく、他のやり方の方が適していると思います！他のやり方については別記事で話したいと思います！以上がまとめです。最後まで読んでいただきありがとうございました。
りかちゅう