どうも、りかちゅうです。会社には何かと営業職というものがありますよね？もしなかったらどう稼ぐんだよwwwwって感じですからね。営業はものを売る仕事ですから。だからって営業とは言っても手段は様々あります。新規開拓や反響、ルートなど。または、取り扱う商品の違いやターゲット先など様々あります。それもあって実は奥深い点は奥深いですし。難易度も変わっていきます。ということで、この記事ではそれぞれの営業の手段の説明や難易度、どんな人が向いているのかなどについて話していきたいと思います。
営業とは？
まずは営業とはなんぞやって感じですよね？営業とは利益を得るために物やサービスを売る行為です。ですが、だだ物やサービスを売るのではありません。お客さんに価値というものを提供するために営業するという考えがあります。ただ売るだけではお客さんはどのように使っていいか分からないため、自社の商品がどのような役割を果たしてくれるかをきちんと伝えて売ることも営業の使命でもあります。ただ販売とどこが違うかですよね？その点に関しては別記事にて詳しく話したいと思います。簡単に言えば自分から動いたり呼びかけたりするのか、店頭で売るかの違いです。
営業するターゲット
営業とは価値を提供しながら物やサービスを売る行為であることは分かったかと思われます。では次は誰に売るのかのターゲットですよね？そのターゲットが絞れない限りは中々理解しがたいので次に営業するターゲットについて話したいと思います。
1.法人営業
いわゆるBtoB(business to business )営業ですね。これは会社に向けて物やサービスを売る行為です。求人広告やコピー機、ホームページなどのサービスがまさに法人営業です。サービスを企業にいる事業担当者や社長さんに紹介するのでビジネスマナーが必須でしょう。また、大企業に提案するほど協議などが発生するので即決はしにくくなります。ですが、企業にものを売るだけあって単価が高くなることもあるので利益は出しやすい時もあります。
2.個人営業
いわゆるBtoC(business to Consumer )営業ですね。企業側が一般消費者に向けて売る営業です。保険やリフォームなどのサービスが個人営業の具体例です。法人営業と違って断り方が丁寧なものばかりではなく、荒っぽい感じで断られることも多々あるためメンタルが来ることもあります。また、一般消費者なのもあり休日に仕事が入ることはあるあるです。ですが、企業の場合は協議があり即決はしづらいものの、消費者そのものの事情で判断されるものなのでその場で契約というパターンが法人営業よりは多い可能性が高いです！
扱う商品
どこに売るのかのターゲットがわかったら何を売るかです。
1.無形商材
無形商材というのは言葉通り、形がない商材です。ホームページ、ポータルサイトの掲載などは形がその場であるのもではなく、サイトとして成り立ってるものですよね。これが無形商材です。コンサルなども無形ですね。営業としてはどういう性能があるのか、どういうことを手助けするのかを紹介するので説明するのが大変です。そのため、信頼関係というものが非常に大きく影響します。
2.有形商材
有形商材とは言葉通り、形のある物です。コピー機やエアコン、ウォーターサーバーなどが該当するでしょう。それで、実物商品にはどんな性能があるのかを紹介して買うように結びつけます。営業する際に実物があるので性能などの説明がしやすいですが商品のカスタマイズがしにくいため、顧客層が絞られやすいです。
営業の手段
ターゲット先が会社に向けてなのか、一般消費者に向けてなのか。商材が無形なのか。有形なのか。分かったところで肝心なアタック方法です。一体どのような方法で売上げを作っていくかについて話していきたいと思います。
1.新規開拓
新規開拓とはまさに新規のお客さんを獲得することです。やはり既存のお客さんだけでは売上げが伸びないため、新規のお客さんをかくとくして売上を増やすという手段です。新規開拓には主にアウトバウンドとインバウンドがあります。何それ美味しいの？って感じですよね。今から説明しますね。
アウトバウンドとは見込み客を作るために自社あらアタックすることです。テレアポや飛び込みが代表例です。率直にいうとクライアントに嫌われやすいです。それもあるので、メンタルが強い人や、あまり事を考えすぎずにやってみようみたいな精神のある人が向いています。
インバウンドとは、資料請求や問い合わせなどで来たお客さんに対してアプローチしていきます。その際インバウンドを手法としたマーケティングという名のお客さんに購買させるような意欲を持つように戦略を立てます。アウトバウンドと違って見込みがあるのは明らかなのでしっかりとクロージングする力のある人が向いているでしょう。
2.反響営業
反響営業とは新規開拓とは違って新規のお客さんを増やすためにアタックするのではなく、相手からのお問い合わせに対応する営業方法です。方法としてはホームページからやイベントからお問い合わせが来た人に営業をする方法です。要はお問い合わせにが来たらアポを取って営業する感じですね。そのため受け身の営業とも言われています。飛び込みやテレアポに比べてメンタルはやられにくいです。ですが、人を呼ばないといけないのでそれまでの企画などには時間がかかります。ですので、深く考えられる人、お客さんの心を掴むことを日々研究できる人が向いています。
3.ルート営業
ルートセールス営業とは、既存のお客さんは決まったお客さんのところに営業をすることです。そのため御用聞き営業とも言われています。具体例を言うと、既存のお客さんに商品を納品するついでに新しい商品を提案したり新たな案件がないかなどをヒアリングします。ケースバイケースですが新規のお客さんを既存の人から紹介してもらうこともあるので信頼関係作りが大切です。きちんと話が聞ける人や丁寧な対応ができる人ほどルート営業は向いています。
4.受付営業
受付営業は、言葉通りに受付にいる際に、お客さんが購入したい、契約したいという依頼があったときに対応する営業です。とりこぼしがないような対応が求められる仕事です。あとは、購入するのにまだ検討中というお客さんもいるため、コミュニケーション能力がある人、清潔感のある人、丁寧に対応できる人が向いています。
他にも色々ありますが主な手段はこちらのものです。また、今回は種類の概要しか話していないので別記事にてそれぞれの仕事内容などを詳しく話したいと思います。
まとめ
いかがでしたか？営業ってテレアポか飛び込みしかない。だからこそメンタルがやられて離職率が高いだなんてイメージはありますが実はこんなにも種類があります。実際新規開拓をしているところが大半なので離職率が高かなりますが。ただ全部が全部新規開拓ではありません。反響営業で利益が保っているところもあればルート営業で利益が保っているところもあります。そのような会社はおそらく、上の人間が人脈なり稼ぐ導線があるため新規開拓をしないで済むのかと思われます。ですので、1つの営業方法をして出来なかったと考えるのではなく、他の方法では上手くいくこともあるのであきらめないで視野を広めてみてください。以上がまとめです。最後まで読んでいただきありがとうございました。
りかちゅう